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El CAOS: Estamos remodelando

Para quienes se han dado cuenta que estamos remodelando la casa, cualquier problema de visualización u otro que encuentren en este sitio, les agradeceré dejarme un comentario, al igual que sus opiniones respecto de la remodelación. ¿Les gusta?.

Para quienes no se han dado cuenta que estamos remodelando la casa, cualquier problema de visualización u otro que encuentren en este lugar, les agradeceré dejarme un comentario.

Para todos, tanto los que se han dado cuenta, como los que no: Salu2 y bienvenidos!.

La Caja de Pandora: ¿Quien es mi cliente?

Me entero gracias a Markarina, que Daemon Quest lanza en su nueva web más de 500 artículos de marketing, entre los cuales están los 100 mejores artículos, entre los que hay uno en español de Das Narayanda. Para quienes no le ubiquen, este Profesor de Marketing de la prestigiosa Harvard Business School, se está imponiendo, en los últimos años, como una de las máximas autoridades mundiales en el ámbito del Marketing y las Ventas. En este artículo plantea cómo se enfrentan los equipos de ventas y los de marketing, preocupandose de sus metas sin hacer nada adicional por el cliente. La mirada que tengo de Das Narayanda, es por el lado de la gestión más que del marketing. El cómo alinear los intereses y objetivos de las personas y de los equipos de trabajo, es una tarea compleja y que requiere mucho esfuerzo, en especial si consideramos además toda la cadena del valor en la que estamos insertos, los subcontratados, la logística, etc.
El otro día, haciendo un taller de Mind Mapping, hice las siguientes preguntas: ¿cuantos correos electrónicos respondes al día de tus clientes?...¿cuantos números de clientes tienes apuntados en la agenda de tu telefono celular?...esperaba una respuesta simple...un número o un porcentaje: "tengo 15 números y respondo a 10 mail" o algo así como "el 40% de los números en mi agenda telefónica son de clientes y diariamente el 30% de mi tráfico de correo electrónico son solicitudes de clientes"...sin embargo la pregunta destapó una Caja de Pandora: ¿QUIEN ES MI CLIENTE?, "que mi cliente es mi jefe", "que mi cliente interno", "que mi cliente externo", "que el que paga", "que los accionistas", "que los stakeholders"!!!, STOP!. Vamos por partes, OK...aceptemos la distinción de cliente interno/externo, y centremonos en el cliente externo, aquel que paga por nuestros productos/servicios y para los cuales se entiende que toda la cadena de satisfacción de clientes internos, actua como un equipo centrada en este cliente, que paga por el valor que creamos...uff!.
Mas simple: ¿Cuantos tipos de clientes externos tienen?...ufff...otra Caja de Pandora, que depende, si segmentamos geograficamente, si segmentamos por género, por edad, por habitos de consumo, etc... Mi pregunta fue más directa: ¿Que categorías de clientes atienden mayoritariamente y que categoría de clientes estan potencialmente perdiendo?...otra larga discusión. Al final, aplicando la técnica del Mind Mapping, llegamos a 64 categorías de clientes distintas, en menos de dos horas de trabajo, identificando para cada una de ellas, estrategias de servicio claramente diferenciadas y permitió identificar todas las oportunidades de satisfacción de clientes que se pierden por un mal servicio post-venta o pre-venta. Como ya todos saben el modelo del mass marketing está muerto y ahora se requiere un esfuerzo por la focalización, mas de boutique que de multitienda. Al final, despues de terminar el taller y concluir el trabajo, lancé otra pregunta al aire: ¿Cuantos han leído a Das Narayanda?. "No se preocupen", les dije, "mañana lo posteo en el Blog"...el silencio que se produjo me hizo darme cuenta que para muchos de ellos (para todos ellos), les estaba hablando de algo desconocido....conversamos algo más rato en el coffe y les prometí un nuevo taller...esta véz, exclusivamente sobre Blogs....y sobre Das Narayanda, claro.

¿Están nuestros equipos de trabajo preparados para esta nueva realidad?

¿La tierra es Plana?

Thomas Friedman, uno de los periodistas más respetados e influyentes del mundo, y ganador de tres premios Pulitzer, afirma con un estilo brillante, ameno y directo que en la historia se han producido tres grandes eras de globalización. En la actual, asistimos al poder de los individuos para colaborar y competir a escala global, siendo posible que todos puedan acceder a los mismos centros de conocimiento y crear así una única red universal que dará lugar a una asombrosa era de prosperidad e innovación. Pero ¿esta «muerte de las distancias» significa que el mundo se ha empequeñecido y aplanado tanto y tan deprisa que no nos ha dado tiempo a asumir esta nueva situación? Friedman desmitifica esa fascinante imagen global que se despliega ante nuestros ojos. Y nos cuenta cómo se produjo este aplanamiento del mundo, qué implicaciones tendrá a nivel estatal e individual y cómo pueden (y deben) adaptarse los gobiernos y las sociedades.

Acá un destacado del texto:

"Y también yo iba en busca de la fuente de las riquezas de la India. Colón fue a buscar hardware: metales preciosos, seda y especias, o sea, la fuente de riqueza de su época. Yo fui a buscar software: lumbreras, algoritmos complejos, trabajadores de tecnologías de la información, centros de atención telefónica, protocolos de transmisión, avances en ingeniería óptica, o sea, las fuentes de riqueza de nuestra época."


Leyendo el libro surgen varias ideas interesantes, respecto del nuevo paradigma que surje al considerar la tierra como una superficie plana, el acortamiento de las distancias, la competencia global que nos lleva al fenómeno de la Globalización 3.0 planteado en su libro y preguntas como las siguientes:

¿Dónde encajo yo en la competencia y en las oportunidades de mi tiempo?
¿Y cómo puedo yo solito colaborar con otros individuos a escala global?


Mientras reflexiono sobre estas preguntas, recuerdo el post sobre redes que enredan y redes que desenredan, al mismo tiempo que contacto vía mail a una colega en Venezuela, hablo por Skype con Alemania, leo sobre una conferencia de Loïc en el Instituto de Empresa en España gracias al Blog de Enrique Dans y es como estar ahí!...leo un mail desde Bolivia y me entero como microempresarios chilenos están enviando sus productos directamente a La Paz....y reviso los comentarios a un texto que me envía otro amigo desde Madrid, envié 5 MB de texto e imagenes, hace 3 horas y tengo respuesta inmediata...sí...el mundo es plano. Revíso mi pagina en EConozco y noto como la red crece cada día.

Una reflexion para el final:


El periodismo independiente y su primo, el blogging, son manifestaciones de fuerzas de mercado, pues hay una necesidad que las actuales fuentes de información no cubren.

Pueden leer el primer capítulo del libro acá.

Habilidades Similares o Complementarias

No es fácil entender la importancia de las habilidades complementarias en la conformación de los equipos de trabajo. Es más fácil integrar a personas que comparten las mismas redes laborales y sociales, que comparten historias y tradiciones similares. Como me comentó un Gerente de una gran empresa: "busco personas que compartan mi punto de vista"...más que compartir, lo más probable es que buscara que tuviesen su mismo punto de vista o que acataran sus decisiones sin cuestionarlas. Un equipo sometido, acallado en sus potencialidades. Todos iguales: corbatas, modales, lenguaje y visiones...clones. Esa visión fosilizará algunas empresas y las convertirá en los primeros dinosaurios del siglo XXI.

Las Habilidades Complementarias son necesarias para ampliar la visión periférica, para formar un equipo competente y con capacidad de analizar adecuadamente el entorno, enriqueciendolo producto de historias, vivencias, experiencias, culturas diferentes y valiosas. Nos permite construir un equipo que no solo ve, sino un equipo que mira el entorno y construye interpretaciones más ricas y completas de la realidad. Un equipo que se apoya y se complementa:

La forma tradicional de seleccionar y reclutar en torno a formar equipos coincidentes puede haber servido en la época de Ford..."Los clientes pueden tener un coche del color que quieran, siempre que sea negro"...hoy, en un entorno cambiante lo que sirve es tener una amplia visión periférica. No se puede conducir una empresa mirando por el espejo retrovisor.
Los métodos tradicionales de pronóstico en base a datos históricos, análisis de tendencia, están perdiendo validez, las personas cambian de opinión rápidamente, el éxito de ayer no te asegura el éxito del futuro. Surgen nuevas empresas cada día y los consumidores están cada vez más selectivos y el marketing estruja cada vez más las ideas y los rincones en los cuales bombardearnos con publicidad. Chile es un país aíslado, casí una isla, situado al fin del mundo, rodeado por la Cordillera y el Oceano Pacífico...sin mucha visión periférica, por eso no deja de sorprender lo informado en Economía y Negocios de Emol, el día de ayer:
Una investigación de la U. Adolfo Ibáñez muestra que el 42% de las empresas con mayores ventas en Chile reconoce no haber analizado las amenazas de su entorno.

Ahora que estamos en pleno Mundial de Futbol, es claro que entre los 11 jugadores, no todos pueden estar en el arco ni hacer los goles...y se busca al mejor para cada puesto y cada puesto requiere habilidades distintas...pero complementarias. En los equipos malos todos se pelean la pelota y quieren salir en la foto. En los buenos no, cada cual tiene su puesto y sabe lo que tiene que hacer y cuando tocar la pelota. ¿En nuestras empresas pasa lo mismo?

¿Usted espera la idea de su vida?


Cuando analizamos y buscamos las razones para no dar el salto hacia los cambios de practicas y en definitiva emprender, creo que resultan muy interesantes las reflexiones planteadas por Loïc Le Meur respecto de las limitaciones que nos planteamos respecto al emprendimiento y nos presenta (y destroza de paso) siete razones para no emprender:

Usted espera la idea de su vida.

Conozco a tantas personas quien, antes del comienzo de un negocio, esperan la idea que revolucionará el mundo. Ellos nunca lo hacen. Tenemos ideas de negocio y la diferencia entre un empresario y una persona 'normal' es que los empresarios lo ejecutan

Usted no busca el espacio vacío que le rodea.

Las oportunidades están por todas partes. ¿Alguna vez pensó usted "este servicio realmente puede ser mejorado", "o este producto es realmente malo"? Esto es el espacio vacío y una oportunidad de crear un negocio. Desde luego, es aún mejor si usted encuentra no solamente una mejora a un producto o un servicio, pero una verdadera innovación que dirige una necesidad claramente identificada.Usted cree que todas las empresas tienen grandes productos y perfeccionan servicios.¿Piensa usted que la mayor parte de cosas que usted compra son perfectas? ¿Cuántos usted piensa son realmente malos? Hay tantas personas y empresas que no se preocupan mucho por la calidad y no realizan seguimiento de post venta hasta que un competidor aparece.

¿Usted tiene sólo una simple idea? Probablemente no. Siempre creé empresas, yo tenía aproximadamente cinco ideas diferentes. La mayoría de la gente protege sus ideas de negocio como si ellos protegieran la cosa más valiosa que ellos tienen. Hago todo lo contrario, compartir sus ideas puede ayudarle mejor a definir y probar. Muchas personas los criticarán y los enriquecerán. ¡Si todos y cada uno le dicen que el plan es estúpido, entonces puede que lo que ellos digan sea verdad!

Usted desiste su idea porque alguien ya lo ha hecho.
Mire líneas aéreas económicas. ¿Hace diez años, quién habría pensado que líneas aéreas rápidas aparecerían y tomarían la cuota de mercado que Ryanair, easyJet o Virgin tienen? Solamente mida cuan innovador usted puede ser, cuanto más rápido que sus competidores le puede ir y cuánto mejor su producto puede ser.

Usted no ejecuta su idea.
Su idea no vale nada si usted no lo ejecuta inmediatamente, más rápido y mejor que la competencia. Debería asustarle más el no ejecutar bastante rápido que no tener el derecho de autor o la patente de la idea. Esto es solamente porque de la idea en su mente a la empresa que usted habrá creado y de los primeros productos y servicios que usted entrega a los maduros, su idea habrá cambiado decenas de veces con la regeneración que usted consiguió de sus clientes.

Usted escucha a la gente que le dice que fallará.
Felicidades. Usted finalmente ha escogido una oportunidad y ha comenzado a armar un equipo para hacerlo realidad. Incluso aunque el equipo sea sólo usted. Lo importante, es que usted ha comenzado a hacerlo y no sólo ha pensado en ello. Ahora usted encontrará a muchas personas, algunos a quien usted considera amigos, que le dicen que usted fallará por cientos de razones diferentes. No los escúche. Escuche a sus clientes y esté obsesionado por la calidad. Sus amigos solamente le envidian.

Leer el texto en ingles en The Guardian, Minding your own business"

Tomo del Blog de Enrique Dans una interesante referencia a una exposición del día de hoy de Loïc Le Meur en el Instituto de Empresa (España), creo que la charla es inspiradora e iluminadora respecto del emprendimiento y las reflexiones de Enrique mucho más:

"Es interesante el planteamiento de Le Meur respecto a "buscar el espacio vacío que nos rodea" en terminos de encontrar huecos no cubiertos en los mercados locales...otro punto de vista muy interesante es aquel que dice que las ideas no valen de nada sino tienes un mercado: "Una idea no vale nada, otros la habrán tenido antes, otros la van a tener. Por tanto, no escondas tus ideas, en lugar de ello, compártelas todo lo que puedas. ¿Puede alguien robar tu idea? Pues entonces, corre, sé más rápido, construye ventajas positivas no basadas en lo que tienes, sino en la dirección y velocidad con la que vas. Dedicarte a la filosofía de la patente no tiene sentido."

En la economía de hoy, son las personas lo que importa, no las compañías, ni las tarjetas, ni los diplomas. Hay que buscar diversidad, si pretendes montar tu idea con tres compañeros de clase, seguramente ya sois demasiados con una experiencia demasiado parecida, personas que cubran las carencias que uno siempre tiene es lo que se necesita para tener exito."

Habilidades complementarias y no habilidades similares. Es cómo armar un equipo de Alto Rendimiento construyendo un Inventario de Emprendedores

Una vieja historia sobre gansos

Me recordaron esta historia, antigua ya, sobre los gansos, pero que vale la pena repetir por su tremenda vigencia hoy día: AMIGOS, SEAMOS COMO LOS GANSOS...



Poner atención a la parte final:



Pueden bajar la presentacion completa de este sitio:
Gansos.ppt

La Construcción de Redes Sociales

La construcción de redes antes apoyadas en una simple agenda de numeros telefònicos, hoy tiene apoyo a través de herramientas informáticas especializadas que permiten crear, mantener, desarrollar y extender una red de contactos. El networking hoy, es fuente de ventajas competitivas claves para las empresas y personas. Existen varios tipos de softwares de apoyo a la construcción de redes, como: eConozco, OpenBC, LinkedIn, ACT!, entre otros. Además existen otros orientados a la construcción de redes para el tiempo libre, mezclando la web y las herramientas de los telefonos moviles, como FESTUC.

Estas nuevas tecnologías sociales que transformarán a las organizaciones y las personas en este siglo XXI. Ah!...por cierto está Ryze.

¿Reflejas bien tus Estados de Animo?

Muchas veces al vernos nos preguntan: ¿te pasa algo?...."no, nada", respondemos un poco extrañados...al parecer, muchas veces nuestro rostro no refleja adecuadamente nuestros estados de ánimo o lo que es peor, muchas veces no sabemos reconocer nuestros propios estados de animo....es decir caminamos por la vida en la inconciencia.
Si nuestros estamos de animo, determinan acciones y la forma en que miramos el mundo, evidentemente algunos estados de animo nos anularan posibilidades y otros, en cambio, nos abriran oportunidades. Por eso la importancia de reconocerlos, no sólo en los otros, sino por sobre todo en los propios: “Independientemente del lugar donde nos encontremos y de lo que hagamos, los seres humanos siempre estamos en algún estado de ánimo que comúnmente, no elegimos ni controlamos. Los estados de ánimo normalmente se adelantan a nosotros. Cuando los observamos, ya estamos sumergidos en ellos" (ECHEVERRIA, Rafael. Ontología del Lenguaje. Ediciones Dolmen, 1996. Pág.259)."En el dominio de la lingüística la herramienta más importante para observar los estados de ánimo se encuentra en los juicios, ya que generalmente todas las personas emitimos juicios en donde sacamos a relucir el estado de ánimo en que nos encontramos y éste generalmente se manifiesta en la forma en que concebimos el mundo. Con frecuencia damos nuestra opinión del mundo y del medio que nos rodea como si este mundo se nos presentara de una forma ya dada por el mismo mundo, pero no nos detenemos a pensar que esta percepción del mundo sólo se forma en nosotros mismos." (A.M Osorio P. & A. Espinosa, Universidad de los Andes, Bogotá, Colombia). Es importante reconocer que en la temporalidad de los Estados de Animo, hay una cierta prevalencia, una predominancia, que algunos denominan "caracter", pero aun estos razgos que parecen heredados, son posibles de modificar, aun cuando sean tan característicos como los de los 7 enanos de Blancanieves y los 7 Pecados Capitales(Gruñón es la ira, Dormilón es la pereza, Feliz es la envidia, etc.)...son posibles de ser cambiados por otros, especialmente cuanto practicamos los estimulos adecuados, como lo menciona el texto "Yo no trabajo por aplausos"...es importante reconocer los estados de animo, propios y ajenos...es esencial en el desarrollo de un equipo de trabajo, para que este equipo pueda implementar su estrategia y alcanzar sus objetivos.
Cada vez se invierten más recursos en conseguir la identificación de los estados de ánimo y la tecnología está facilitando muchísimo este proceso. Desde el 2005, que los usuarios de Amena en España, disponen de Animo, un software de reconocimiento de estados de animo, basado en las características de la voz. Mas que categorizar los estados de animo en positivos o negativos, me gusta la definición de Fernando Flores : estados de animo que abren o cierran oportunidades.

Entonces, me interesa que mi equipo esté en un estado de animo abierto a la captura de oportunidades...oportunidades de mercado, oportunidades de negocio, oportunidades de desarrollo, oportunidades de crear valor para la firma y para la sociedad. Es decir, crear valor privado, pero tambien crear Valor Publico.

Les recomiendo leer también a Ricardo Román, con sus textos: La vida como lampara de Aladino y El Monje en el Laboratorio y a Raul Herrera con su post "Educando nuestra capacidad para vivir nuestras emociones" .

¿En que animo te levantaste hoy?
¿En que animo llegará tu equipo?
¿Podrás cambiar el estado de animo por uno que abra oportunidades?

Biogestionado en el frio y lluvioso Concepción, a 500 Km. de la Capytal del Reyno y a 5090 millas de la Capytal del Imperio.






Perfil

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Mauricio Rebolledo S.
Concepcion, Bi­oBi­o, Chile

es Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Concepcion, Diplomado en Desarrollo Economico Local en la Universidad de Chile, con especializacion en Planificacion Estrategica y Gestion de Organizaciones. Es docente universitario en Formulacion y Evaluacion de Proyectos, Planificacion Estrategica y Gestion Empresarial. Es facilitador de talleres metodologi­a Mind Mapping, ZOPP, PEP y facilita (pro-bono) talleres para fomentar el uso del Blog como herramienta de apoyo al emprendimiento. Si quieres contactarme envi­a un mail:
o llamame gratis via Skype: Skype Meâ„¢!

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